La simple vende más. ¡Mantenlo simple, estúpido!

Sí. Lo simple vende más. Nos referimos a cómo el término Kiss puede ayudarte a crecer en tu negocio. El término Kiss es un acrónimo en inglés que significa “Keep it simple, stupid”.

El principio KISS aboga por la simplicidad y la sencillez como objetivo clave en cualquier desarrollo, sistema, producto, servicio o solución. Fue formulado por Kelly Johnson, ingeniero jefe en Lockheed Skunk Works para la Marina de los Estados Unidos.

Es una tendencia marketera en alza que gigantes como Google, Apple y Amazon están implantando con éxito en sus estrategias empresariales.

Las grandes marcas se centran en facilitar la vida de sus clientes. Y el consumidor, en un mercado hipercompetitivo, caótico y saturado de estímulos, responde afirmativamente.

La simplicidad no es sólo eliminar pasos innecesarios, utilizar mensajes claros y directos o crear diseños simples. Para aplicar bien el principio, debemos entender la verdadera necesidad del cliente y las necesidades que el producto y servicio requieren; evitando así funcionalidades o características que complican el servicio o el producto y no le aportan un valor real.  

Mensajes claros, alternativas simples y propuestas sin complejidad que faciliten el día a día de nuestros clientes,  son clave para lograr una mayor fidelidad con nuestra marca. 

Sencillamente ponlo fácil. Desde el diseño del producto o servicio hasta el proceso de compra. Tus consumidores evaluarán la información y sopesarán sus opciones en función a varios factores; entre ellos, la facilidad de compra.

Aplicar el principio KISS en todos tus procesos, te aportará además rapidez en la gestión, agilidad y una reducción en costes de desarrollo.

Así que recuerda, menos es más. No lo compliques ¡Mantenlo simple!

Así lo hacemos en ‘Arewedoing.  El CRM ágil, intuitivo y veloz que tu empresa necesita.

Big Data y seguridad: ¿Tus datos están seguros?

Dado la cantidad de datos que nuestros sistemas generan diariamente sobre nuestro negocio incluyendo datos sensibles de los clientes, es necesario disponer de una herramienta que recolecte esos datos, los pre-analice y nos los muestre para que podamos interpretarlos. Normalmente estos datos quedan almacenados en una base de datos. Pero ¿dónde se encuentra esta base de datos? ¿Es segura? Y cuando esos datos viajan, ¿están a salvo?

Cuando seleccionamos una herramienta de gestión de CRM, debemos tener la garantía de que es 100% seguro. Los datos de nuestros clientes, además de los propios, son confidenciales y deben estar protegidos. Si además  son datos personales, deben cumplir con la Ley sobre la protección de los datos personales (Ley Orgánica de Protección de Datos de Carácter Personal de España, la LOPD).

Para saber si un software de gestión CRM es seguro debe cumplir estos 5 requisitos:

1-    Utilizar HSTS El HTTP Strict Transport Security (HSTS) es el procedimiento que debe seguir el servidor y el navegador web para interactuar de forma más segura, usando exclusivamente comunicaciones seguras como HTTPS. El HSTS protege frente a posibles ataques de red pasivos, activos, frente a errores propios del sitio web y frente a fallos durante la conexión.

2-    Utilizar SSL y TLS (Transport Layer Security (TLS) y Secure Sockets Layer (SSL). Son protocolos de transporte que ocultan los datos a través de métodos criptográficos garantizan que toda la información viaja encriptada lejos de miradas maliciosas.

3-    Cumplir las normativas de seguridad siguientes: ISO 27001 (uno de los estándares independientes de seguridad más reconocidos y aceptados), SOC2, SSAE 16 & ISAE 3402 (normativas de protección de datos), HIPAA (Ley de Portabilidad y Responsabilidad de Seguros de Salud) y la LOPD española.

4-    Disponer del acuerdo SLA (Service Level Agreement) que garantice la disponibilidad de los servidores y servicios al menos un 99,95%.

5-    Replicación de datos en distintos puntos geográficos (BRS) garantizando que no se pierdan frente a potenciales desastres naturales.

Si además el CRM en cuestión se encuentra en la nube, pudiendo disponer de los datos cuando y donde quieres, la elección es 100% segura. Garantizado. ;-)

Los 7 puntos clave de un buen gestor CRM

 

Si un CRM responde de forma positiva a estos 7 puntos clave: ¡Adelante!

¿Tiene Interfaz multiplataforma?

Piensa en un gestor CRM como un ayudante personal del que puedes disponer las 24 horas del día los 365 días del año. Una Interfaz multiplataforma significa que puedas acceder a tu CRM, desde el ordenador, la tablet o el Smartphone  de forma sencilla, rápida y eficaz.

¿Dispones de acceso al servicio cuando quieres?

Un gestor CRM es y debería ser como un ayudante personal del que puedes disponer las 24 horas del día los 365 días del año. Siempre disponible y accesible. Dónde y cuándo quieres. Confiar en un servicio CRM en la nube nos garantiza la máxima disponibilidad.

¿El precio es el mismo independientemente de sus funcionalidades?

Uno de los hándicaps que te puedes encontrar cuando contratas un software de gestión CRM es que por cada módulo o servicio que vayas incorporando, el coste va aumentando. Asegúrate de que pagas un precio cerrado sin “desdes” y con licencia sin límite.

¿Es tan sencillo e intuitivo que no requiere de formación previa para empezar a utilizarlo?

Un buen CRM es fácil de administrar y gestionar. Debe ser ágil, sencillo, intuitivo y veloz para que los equipos puedan centrarse en las tareas por las que han sido contratados.

¿Los datos que te proporciona son de calidad?

Los buenos CRM aportan una visión global de métricas sobre informes y paneles, controlando siempre la situación del negocio en cuestión de segundos y en cualquier momento. Permiten colaborar y compartir con el resto del equipo todos los datos y muestran las métricas más relevantes para ofrecer datos de calidad.
 
¿Es seguro?

Un CRM debe garantizarte que tus datos viajan encriptados y seguros de miradas maliciosas, que dichos datos se almacenan en un lugar seguro y que están siempre disponibles para cuando los necesites.

¿Se adapta a tus necesidades?

Un buen CRM se adapta a tus necesidades y no al revés. ¿Qué necesitas que haga? ¿Necesitas poder enviar una campaña de email marketing desde tu móvil con un solo clic? Pide por esa boquita.

5 claves para llevar tu negocio a lo más alto.

1. Escucha a tu audiencia

No te imaginas las inversiones millonarias que realiza cualquier multinacional en estudios de mercado para saber las opiniones de sus clientes y usuarios. Piensa en la gran suerte que tienes: el contacto directo con tu público no tiene precio. No es necesario que realices encuestas muy específicas, simplemente pregunta a tus clientes que les gustaría que mejorases en tu producto o servicio. Ellos se sentirán atendidos ante un servicio excepcional que se preocupa por ellos y tú tendrás la garantía de que si realizas mejoras en el camino que te indican, todo irá a mejor.

2. Invierte en tecnología

Piensa en invertir en sistemas que permitan optimizar el tiempo, que tu equipo sea más eficiente, productivo, ágil y que puedas tener toda la operativa bajo control (reuniones, llamadas, stocks, emails…). Los gestores CRM se han convertido en una herramienta indispensable para muchos CEOs, directivos y equipos. El control que estas herramientas proporcionan logra rentabilizar mejor el tiempo.

3. Trabaja en y para el equipo

Es muy importante, en cualquier negocio, que el equipo sea capaz de transmitir la esencia de tu producto o marca. Una reunión antes de empezar la jornada, hablar individualmente con cada miembro del equipo, planificar, contrastar opiniones, dirigir la comunicación, motivar, etc. es fundamental. Lo más importante, ¡tus clientes lo notarán desde el momento uno!

4. Demuestra que existes a nivel online

Dependiendo de tu modelo de negocio tu presencia online deberá adaptarse al mismo. Una web pensada por y para el usuario con la información pertinente que espera, conectada con tus redes sociales y una comunicación dinámica es vital.

Una buena estrategia de contenidos abarata costes y te permite medir resultados de conversión y realizar previsiones. Además, algo esencial: puedes tomar decisiones en tiempo real gracias a herramientas gratuitas y de gestión CRM.

5. Conversa con tus clientes

Recuerda: disponer de contacto directo con tus clientes es un privilegio no una dificultad.

Cuida los detalles, procesos y ofrece un trato personalizado en tu departamento de atención al cliente. Ellos entenderán mucho mejor tus valores como marca y te recomendarán. No lo olvides: trata a todos tus clientes como te gustaría ser tratado.

BIG DATA para pymes. Cuando el pez pequeño se come al grande

Imagina que te decimos que puedes saber exactamente cómo son tus clientes. Imagina que puedes saber de antemano sus gustos, aficiones, dónde están e incluso cuando quieren ser contactados. ¿Qué harías con toda esa información? No es ciencia ficción estamos hablando de Big data.

Big Data es la nueva tecnología que permite tratar y analizar grandes cantidades de datos de forma rápida y eficaz de diversas fuentes.

El Big Data no solo es volumen, velocidad y variedad de información. Lo verdaderamente importante es cómo se almacena, clasifica y analiza esa información en tiempo real para la toma de decisiones.

Vas a tiro hecho. Puedes crear campañas segmentadas y personalizadas. Las posibilidades del Big data son infinitas e inagotables. Con todo el conocimiento que proporciona, el margen de error a la hora de tomar decisiones, se reduce notablemente.

Existen tres formas de implantar el Big Data en nuestra empresa:

Clientes: Aquí obtenemos datos sobre el comportamiento y actitud de nuestros clientes  así como datos de campañas de marketing, puntos de venta, sitios web, encuestas a clientes, redes sociales, programas de fidelización, etc.

Operativos: Esta categoría de Big Data mide la calidad de los procesos, la asignación de los recursos, la gestión de activos, los controles presupuestales, etc.

Financieros: Datos estadísticos sobre las ventas, ingresos, utilidades y demás datos objetivos, que miden la salud financiera de nuestra empresa.

Una nueva vía tecnológica que nos ayuda a mejorar la relación con nuestros clientes, a ser más eficaces en nuestras estrategias y a optimizar nuestros recursos y rentabilizarlos.

¿Todavía crees que el pez grande se come al pequeño?

ENGLISH version 

BIG DATA for SMEs. When the small fish eats the big one

Imagine that we tell you that you can know exactly how your clients are. Imagine that you can know beforehand what the like, their hobbies, where they are and even when they want to be reached. What would you do with all that information? It is not sci-fi; we are talking about Big Data.

Big Data is the new technology that allows treating and analyzing a big amount of data from different sources in a fast and efficient way.

The Big Data is not only volume, speed and variety of information. The truly importance of this is how the information is stored, classified and analyzed in real time for the decision making.

It is safe. You can create segmented and personalized campaigns. The possibilities of Big Data are infinite. With all the knowledge that it gives us, the room for error in the decision making is considerably smaller.

There are three ways of implant Big Data in our business:

Clients: here we obtain data about the behavior and attitude of our clients and data from the marketing campaign, sale points, websites, costumer surveys, social networks, loyalty programs, etc.

Operating: this Big Data category measures the quality of the processes, the resources assignation, the asset management, the budgetary controls, etc.

Financial: statistic data about the sales, incomes, utilities and the rest of objective data that measure the financial health of our business.

A new technological way that helps us improve the relationship with our clients, be more efficient in our strategies and optimize our resources and monetize them.

Do you still think the big fish eats the small?

Entendiendo los KPI’s

En la anterior entrada del blog vimos qué era el embudo de ventas y cómo representamos en él las distintas fases del proceso de ventas cuantificando el número de interacciones. En el post de hoy veremos qué medidas básicas debemos tener en cuenta.

Normalmente cuando hablamos de estos temas citamos el acrónimo KPI, Key Performance Indicator, o Indicador Clave de Rendimiento o de Desempeño. Los KPI’s son los indicadores que nos sirven para poder evaluar todos los aspectos relacionados con las acciones que se realizan en nuestro proceso de venta. A continuación vemos algunos de los más relevantes, aunque para cada modelo de negocio pueden existir KPI’s más específicos.

Análisis de flujo de ventas

Cuantificación de cada una de las interacciones por cada fase de las que se compone tu flujo de ventas.

Teniendo la cantidad de interacciones por fase podremos calcular a posteriori, añadiendo una referencia temporal, tasas de conversión, medias, tiempos, etc...

- Nº de llamadas de prospección por período (día, semana, mes, ciclo…)

- Nº de decisores contactados o visitas concertadas

- Nº de visitas realizadas o presupuestos presentados

- Nº de operaciones cerradas

Velocidad del proceso de ventas

Tiempos medios del proceso de venta.

Con estos datos sabremos el tiempo que necesitamos invertir, por el modelo de negocio que tenemos, en realizar una venta, en que una promoción acabe en venta, etc...

- Tiempo medio invertido desde la prospección hasta la primera compra

- Período desde la promoción inicial de captación hasta el primer pedido regular

Eficacia de la conversión

Relación entre el número de interacciones de las distintas fases del proceso de venta.

Si entendemos bien estas tasas de conversión podemos hacer una previsión, por ejemplo, del número de llamadas necesarias para conseguir reunirnos con un posible cliente.

- Nº de entrevistas / llamadas de prospección

- Nº de presupuestos presentados / entrevistas

- Nº operaciones / presupuestos presentados

Estándares de referencia

Estándares a cumplir vs actuales.

Nos será útil también conocer cual es la media ideal de interacciones que hemos fijado y compararla con la que se está realizando.

- Media de visitas diarias reales del comercial vs. objetivo de visitas diarias

- Nº medio de visitas respecto a la media del equipo

Calidad de las oportunidades

Evaluación de las oportunidades.

Medida de calidad de las oportunidades de negocio para poder medir por ejemplo el valor medio, rentabilidad, potencial por posible cliente y poder hacer comparativas.

- Volumen o potencial medio de los prospectos o clientes del comercial vs. volumen o potencial de cliente objetivo

- El valor medio de las operaciones cerradas respecto a las propuestas presentadas

- La rentabilidad media de las operaciones cerradas o de los clientes captados

- Nº o volumen de impagados

Coste de adquisición/venta/mantenimiento

Coste que nos suponen las acciones necesarias para interactuar con nuestros clientes y conseguir su continuidad.

Con esta importante medida conoceremos el coste que tienen nuestras ventas, dato a tener en cuenta a la hora de conocer la rentabilidad de nuestro negocio. Por coste de venta entendemos desde el coste de todo el proceso de venta hasta el coste de mantener a ese cliente en nuestra cartera.

- El coste de contactar un prospecto / presentar una propuesta / captar (mantener) un cliente

Postventa

Cuantificación de acciones una vez finalizada la primera venta.

En la mayoría de negocios es necesario evaluar también la postventa y conocer así si conseguimos segundas ventas, si el producto vendido es de calidad o necesita soporte, etc...

- El Nº o porcentaje de cuentas perdidas

- El volumen de segundas ventas o ventas cruzadas

- Nº o porcentaje de reclamaciones

- Nº de visitas de servicio postventa realizadas

Todas estas medidas pretender ser un medio para conseguir la mayor efectividad posible tanto en nuestro proceso de ventas como en las personas implicadas en él. Analizarlas, ver los puntos débiles del proceso y corregirlos puede ser la clave para llevar al éxito nuestro negocio.

Fuente: Miguel Angel Génova

El embudo de ventas

Cómo conseguir que tus clientes potenciales pasen por “el embudo” .
 

Diseñar un embudo de ventas es la clave para conseguir que todos tus clientes potenciales se conviertan en el mayor número de ventas posibles. O dicho de otro modo; conseguir que tus posibles clientes pasen por el embudo y te compren.

 Pero, ¿qué es un embudo de ventas?
 
Es una herramienta que representa gráficamente las fases por las que pasa toda oportunidad de negocio hasta que se convierte en un cliente real o comprador.
 
Recoge todas y cada una de las tomas de decisiones por las que pasa el cliente antes de serlo, y por tanto te ayuda a comprender y modelizar su comportamiento. 

Tiene forma de embudo porque por norma general hay más inputs (oportunidades) que outputs (ventas).
 
¿Realmente cuantos de tus posibles clientes llegan hasta el final del embudo y se convierten en ventas? 

Si representas gráficamente todo el proceso de venta, podrás conocer el ratio de oportunidades que pasan de una fase a otra, y evaluar si hay alguna parte del proceso en el que la pérdida de oportunidades es mayor y tomar así las medidas oportunas para conseguir que éste embudo sea lo más cilíndrico posible. 

Desde ‘arewedoing queremos ayudarte a hacer sencillo este estudio, utilizando nuestro CRM conseguiremos ver en tiempo real cómo va nuestro proceso de venta, identificar los posibles puntos de mejora y ganar el mayor número de ventas posible. 

¿Y tú?, ¿consigues que tus clientes pasen por el embudo?



ENGLISH version 

The sales funnel
 

How to get your potential clients to go through “the funnel”.
 

Designing a sales funnel is the key to get all your potential clients to become the higher sales rates possible. In other words, get your potential clients to go through the funnel and buy from you. But, what is a sales funnel?
 

It is a tool that graphically represents the phases that all business opportunity goes through until it becomes a real client or buyer.
 

It gathers each and all decision processes that the client goes through before actually becoming a client, which helps you understand and modeling their behavior. It has a funnel form because, generally, that is more inputs (opportunities) than outputs (sales).
 

How many of you potential clients actually make it to the end of the funnel and turn into sales? If you graphically represent the complete sales process, you can know the ratio of opportunities that go from a phase to another, and consider if there is any part of the process in which the loss of opportunities is higher and take action to make this funnel as cylindrical as possible.
 

From ‘arewedoing we want to help you make this study simple, using our CRM we will see in real time how is going the sales process, identify the potential areas that need improvement and make as many sales as possible.